Définition, coût, calcul du taux d'intercontrat et sept leviers pour replacer un consultant, dont le plus sous-utilisé : partir des entreprises qui recrutent exactement son poste dans sa zone.
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L'essentiel
Calendrier des fins de mission, question de prolongation posée au client deux mois avant.
Mis à jour à chaque fin de mission, centré sur la dernière mission et son contexte.
Les offres en CDI pour son métier dans sa zone : proposer le consultant en régie pendant le recrutement.
Demander explicitement aux managers des clients actuels, profil disponible à l'appui.
Une certification choisie à partir des offres du marché, pas d'un catalogue.
Répondre aux pics sans augmenter la base salariale.
30 minutes par métier : consultants à moins de 60 jours de fin de mission, actions, besoins détectés.
Pour une ESN, l'intercontrat est le coût invisible par excellence : un consultant payé, compétent, disponible, et qui ne facture rien. Quelques semaines d'intermission par consultant et par an suffisent à effacer une bonne partie de la marge d'une agence.
Ce guide pose la définition, la façon de mesurer l'intercontrat, ses causes, et sept leviers concrets pour replacer un consultant plus vite, dont un souvent ignoré : partir des entreprises qui recrutent exactement son poste.
L'intercontrat, aussi appelé intermission, désigne la période pendant laquelle un consultant salarié d'une ESN ou d'un cabinet de conseil n'est affecté à aucune mission facturable. Il reste salarié, rémunéré et sous l'autorité de son employeur. Ses obligations pendant cette période (présence, formations, projets internes) dépendent de son contrat et de la convention collective applicable : en cas de doute, faites valider par votre conseil juridique.
Le coût direct se calcule simplement : le coût employeur journalier du consultant multiplié par le nombre de jours non facturés. Le coût réel est plus élevé, car chaque jour d'intercontrat est aussi un jour de chiffre d'affaires perdu.
Exemple illustratif, chiffres fictifs : un consultant facturé 600 € par jour, avec un coût employeur de 330 € par jour, passe 20 jours ouvrés en intercontrat. Coût direct : 6 600 €. Chiffre d'affaires non réalisé : 12 000 €.
Taux d'intercontrat = jours ouvrés en intercontrat ÷ jours ouvrés disponibles des consultants × 100.
Les jours disponibles excluent les congés, absences et formations planifiées. Le taux de staffing (ou taux d'occupation) mesure l'inverse : la part des jours disponibles effectivement facturés. Suivez les deux par mois, par agence et par métier : un taux global correct cache souvent un métier en surcapacité.
Tenez un calendrier des fins de mission et commencez à chercher la suivante 60 jours avant. Demandez au client, à J-60, s'il compte prolonger : la réponse change tout le plan.
Mettez-le à jour à chaque fin de mission, pas le jour où un client le demande. Mettez en avant les compétences tenues dans la dernière mission, avec le contexte (secteur, taille d'équipe, stack).
C'est le levier le plus sous-utilisé. Une entreprise qui publie une offre en CDI pour « Data Engineer senior » dans la zone du consultant a un besoin daté, budgété, et souvent un recrutement qui prend du temps. Proposer le consultant en régie pendant le recrutement est une offre concrète, facile à évaluer pour le manager du poste.
Lead Scorer automatise cette recherche : l'agent trouve les offres ouvertes pour un métier et une zone, les vérifie sur leur source, écarte les cabinets de conseil et de recrutement, puis identifie et note les décideurs. Voir comment partir des entreprises qui recrutent.
Les managers de vos clients actuels connaissent des besoins dans d'autres équipes ou d'autres entreprises. Demandez-leur explicitement, avec le profil du consultant disponible.
Une certification ciblée sur la demande du marché (cloud, data, sécurité) rend le consultant plus facile à placer. Choisissez-la à partir des offres que vous voyez passer, pas d'un catalogue.
Une partie de l'intercontrat vient de recrutements faits pour un pic de demande. Un vivier de freelances qualifiés permet de répondre aux pics sans augmenter la base salariale. Le sourcing freelance relie ces besoins aux profils disponibles, TJM et disponibilité datés.
Une revue hebdomadaire de 30 minutes : consultants en intercontrat ou à moins de 60 jours de leur fin de mission, actions en cours pour chacun, besoins détectés par métier. L'intercontrat se réduit par la régularité, pas par une campagne ponctuelle.
Bonjour Marc, j'ai vu votre offre « Data Engineer senior » publiée en septembre. Nous avons un consultant disponible à partir du 3 novembre : 7 ans de data engineering, Spark et dbt, dernière mission dans l'énergie. S'il vous faut quelqu'un pendant le recrutement, il peut tenir le poste en régie. Voulez-vous son dossier de compétences ?
Court, ancré sur l'offre, avec une proposition qui facilite le recrutement au lieu de le concurrencer, et une seule question.
L'intercontrat (ou intermission) est la période pendant laquelle un consultant salarié d'une ESN n'est affecté à aucune mission client. Il reste salarié et rémunéré par l'ESN, qui ne facture rien pendant cette période.
Divisez le nombre de jours ouvrés passés en intercontrat par le nombre total de jours ouvrés disponibles des consultants sur la période, puis multipliez par 100. Le taux de staffing en est le complément pour les jours facturables.
Il reste à la disposition de son employeur : formations, certifications, projets internes, avant-ventes, mise à jour du dossier de compétences, entretiens clients. Ses obligations exactes dépendent de son contrat de travail et de la convention collective applicable.
Anticiper les fins de mission au moins 60 jours à l'avance, garder des dossiers de compétences à jour, cibler les entreprises qui recrutent le poste du consultant dans sa zone, activer le réseau des clients existants et compléter les équipes avec des freelances plutôt que de surrecruter.
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